יזמים רבים שאני פוגש בעבודתי כיועץ עסקי, מבקשים לבחון היתכנות של רעיון עסקי כזה או אחר. חלקם באים עם תכנית עסקית שכולל 20-30 עמודים, אבל כשאני שואל אותם מי לדעתם יהיה הלקוח הם מתקשים לענות.

הצעד הראשון שאני מעדיף לעשות עם היזם הוא לבנות מודל עסקי בו אנו מבררים כיצד העסק מתכוון לייצר הכנסה, מי יהיו לקוחותיו, שותפיו וכדומה. בניית מודל עסקי מתחילה בתיאור הלקוח עבורו מתוכנן המיזם. כשאני שואל את היזם מי הלקוח אני מקבל תשובות כמו "כולם" או במקרה יותר טוב "תלמידים בחטיבת הביניים" או הגדרה אחרת שמדברת בשפה כללית מאוד.

כדי להגדיר טוב יותר את הלקוח אני מבקש מהיזם לתאר אותו במונחים מאוד אישיים. לבנות מעיין ארכיטיפוס שמייצג את הלקוח. יזמת שבאה אלי עם מוצר שמתאים לילדים בגיל החטיבה העליונה הבינה, לאחר שיחה ממושכת, שבעצם המוצר שלה מתאים במיוחד לאוכלוסיות ילדים בעלי צרכים מיוחדים, ובמיוחד ילדים עם בעיות קשב וריכוז – HDHD. ביקשתי מהיזמת שתתאר בפרוטרוט חמישה ילדים הלוקים בתסמונת HDHD  : גיל, תחביבים, בגדים, התנהגות, כישורים חברתיים ועוד. ביקשתי שתצלם ילדים שמתאימים למאפיינים שבנתה ושתפתח את המיזם שלה כאילו היא בונה אותו במיוחד עבורם.

בשלב השני של עבודתנו  אני בוחן עם היזם את הערך שהוא מתכנן להציע ללקוחותיו. במילים אחרות, כיצד היזם מתכנן לעזור ללקוח לפתור את הבעיה שהוא רוצה לפתור ושעבורו הלקוח יהיה מוכן לשלם. היזם אחר כך אנו מבררים מהן הדרכים להגיע ללקוח, היכן הוא יוכל לראות את המוצר? היכן הוא יוכל לבדוק  אותו לפני הרכישה, ואיך המוצר המוגמר יגיע לידי הלקוח. לבסוף היזם מנסה לענות על השאלה בעבור מה הלקוח יהיה מוכן לשלם לו, כמה יהיה מוכן לשלם ובאיזה אופן הוא ישלם.

על פי רוב היזם אינו מכיר את לקוחותיו העתידיים ואינו יודע לחזות במדויק כיצד יתנהגו. במילים אחרות, כל מה שנעשה עד כה הוא לא יותר מאשר מערכת שלמה של ניחושים אינטליגנטיים – היפותזות. מה שנקרא באנגלית gusstimate

כדי לבחון אם הניחושים של היזם מייצגים את המציאות, אני שולח אותו לשטח לבחון את השערותיו: שישוחח עם לקוחות פוטנציאליים שעונים לתיאור הטיפוס שייצר, ושידבר עם מומחים שעוסקים בתחום. מהשיחות  עם מומחים ובעיקר מפגישות עם לקוחות פוטנציאליים אפשר ללמוד כיצד הלקוח תופש את הערך שהמיזם מציע לו והאם הרעיון עונה לצורך אמתי. האם ערוץ ההפצה המתוכנן יתאים, והאם הלקוח יהיה מוכן לשלם את המחיר שהיזם חשב עליו.

היזם עשוי לגלות שהבעיה עליה חשב אינה נמצאת בסדר עדיפות גבוה, או שפתרונה מחייב לחשוב על כיוון אחר למיזם. בהרבה מקרים אלו חדשות טובות ליזם.  הוא שמע מהלקוח על בעיה אחרת שהיה רוצה לפתור וזו בהחלט יכולה להיות הזדמנות לתיקון המודל העסקי או למודל עסקי חדש. במקרים פחות מוצלחים, המסקנה היא פשוט כדאי לזנוח את הרעיון ולחשוב על מיזם אחר.